Yakunin Alexey

Planificați vânzările pe baza perioadelor trecute -
la fel ca la conducerea unei mașini în timp ce te uiți în oglinda retrovizoare.

Întotdeauna se pune întrebarea cât de mult ar trebui să vândă o companie bunuri (servicii). Toată lumea vrea să stabilească planurile „corecte”, dar fiecare are propria înțelegere despre ce este un plan corect și cum este determinat. De regulă, proprietarii doresc multe și spun că piața permite acest lucru, dar „oamenii” ripostează în toate modurile posibile și explică, la rândul lor, că viața este grea, piața nu este cauciuc, iar concurenții fac. nu dormi.

Planificarea eficientă a vânzărilor

Analizând activitatea departamentului de vânzări al companiei noastre, am observat un paradox uimitor! În etapa interviului, angajații (atât oamenii de vânzări obișnuiți, cât și managerii) vorbesc foarte cuprinzător și corect despre necesitatea planificării. În același timp, se afirmă în mod regulat că planificarea vânzări- aceasta nu este doar „satisfacerea capriciului” managerilor de top sau proprietarilor, ci în primul rând oportunitatea de a evalua în mod adecvat rolul și semnificația cuiva pentru companie.

Dar dacă cerem în mod regulat „planificarea vânzărilor” de la angajații departamentului de vânzări, mai devreme sau mai târziu ne vom confrunta cu un sentiment de superficialitate a procesului. Pe de o parte, angajații își îndeplinesc sarcinile cu sârguință. Pe de altă parte, există o serie de motive pentru a ne îndoi de eficacitatea unor astfel de planuri:

• Planurile de vânzări pot fie să nu fie îndeplinite, fie depășite semnificativ;
• Planurile nu sunt ajustate (vânzătorul poate „planifica” 200% din volumul mediu al vânzărilor, în timp ce cu câteva zile înainte de sfârșitul lunii va demonstra cu sinceritate că „mai este timp”);
• Planurile de vânzări nu sunt proiectate în planurile de lucru zilnice necesare. La urma urmei, de fapt, vânzările pot crește doar datorită a trei componente:

a) Creșterea facturii medii pentru clienții existenți;

b) Cresterea numarului de clienti;

c) Creșterea frecvenței comenzilor.

Dacă programul zilei de lucru nu se schimbă radical (un număr standard de contacte cu o frecvență standard și un obiectiv standard - preluarea unei cereri) - atunci nu ar trebui să vă așteptați la o schimbare fundamentală a vânzărilor. Șeful departamentului de vânzări afirmă: „E bine că băieții mei analizează posibilitățile! Nu contează că analiza lor este departe de rezultatul real. Au stabilit „obiective puternice”!” - acest lucru este deja extrem de important!

Ce este „planificarea vânzărilor”? În mod ideal, acesta este un sistem de management obișnuit care vă permite să preziceți activitățile financiare și economice ale companiei și este un element separat al sistemului de vânzări. În acest caz, dacă planificarea vânzărilor este un „sistem de management”, atunci acesta trebuie să fie format din elemente incluse în ciclul clasic de management. ( de exemplu, conform metodologiei lui Fayol - „detaliu în etape”).

Ciclul Fayol

Etapa de planificare

Planificarea vânzărilor ar trebui făcută „de sus”, de la primele persoane. Nu există nicio îndoială că calitatea unei astfel de planificări depinde numai de adecvarea și ambițiile acestor indivizi.

Organizarea unui plan de vânzări

Pentru ca „planul de sus” să fie real și fezabil, trebuie să existe o înțelegere clară „de jos” a modului de implementare. Instrumentul optim pentru aceasta este structurarea planului de vânzări în diferite secțiuni:

Planul secțiunii

1. Pe regiune - cât și unde vom vinde.

2. Pentru vânzători - cât și cine va vinde;

3. După produs - cât și ce se va vinde;

4. Pe perioade de timp - cât și când vor fi vândute;

5. De către clienți (canale de vânzare) - cât se va vinde și cui;

6. După natura vânzării - cât și cum va fi vândut.

Ultima secțiune de vânzări este cea mai interesantă. Include următoarele categorii:

• Vânzările garantate sunt tranzacții care sunt condiționate de istoria trecută de colaborare, baza de clienți existentă și relația dintre compania vânzătoare și client. Ele depind puțin de persoana care reprezintă firma vânzătoare, deoarece există o cerere garantată, deja existentă, formată. Acest tip vânzările sunt tipice pentru companiile care lucrează de mult timp pe piață cu o gamă de produse deja formată.
• Vânzările planificate sunt tranzacții a căror frecvență nu este clară rezultatul lor depinde numai de eforturile persoanei care reprezintă interesele companiei vânzătoare, adică de eforturile unei anumite persoane. Este necesar să ne concentrăm asupra acestui tip de vânzări în următoarele cazuri:

a) dacă societatea abia își începe activitatea;

b) La introducerea pe piață a produselor noi;

c) Când societatea intră în noi regiuni geografice;

d) La modificarea politicilor de vânzări și la identificarea de noi clienți țintă.

Monitorizarea implementarii planurilor

Simplul control asupra „Planului-Fact” al vânzărilor nu este suficient. Este necesar să se controleze calitatea planificării. Pentru a face acest lucru, trebuie să monitorizați și să analizați în mod regulat implementarea planurilor pentru fiecare dintre secțiunile descrise mai sus.

Coordonarea planului de vanzari

Dacă vânzările efective în orice zonă diferă semnificativ de plan, este necesar să se efectueze o analiză detaliată a acestei abateri și să se ia măsuri. Îndeplinirea excesivă semnificativă a planului este permisă numai în situația în care „un client mare ne-a găsit singur, nu am plănuit să vindem nimic, dar ce puteți face!” Din păcate, supra-livrarea este de obicei asociată cu o planificare proastă. Cel mai adesea, nu potenţialul clientului/produsului/regiunii/vânzătorului este analizat, ci istoria vânzărilor anterioare. Asemenea planuri trebuie imediat criticate și corectate.

Neîndeplinirea planului pentru orice secțiune se poate datora activității insuficiente a vânzătorului. De regulă, vânzătorii stau și așteaptă ca clienții să se „cumpere singuri”. Acest lucru este posibil numai în cazul „cererii garantate”. Toate celelalte planuri de vânzări trebuie proiectate în planurile de lucru zilnice.

Motivație pentru îndeplinirea planului de vânzări

Dacă îndeplinirea (și mai ales eșecul sau îndeplinirea excesivă) a planului de vânzări nu afectează nivelul salariile angajații departamentului comercial - este imposibil să depășiți o atitudine formală față de planificarea vânzărilor! Oamenii trebuie să fie clar pentru ce „planifică”.

În sistem motivare angajații ar trebui să țină cont de o serie de recomandări importante:

• Îndeplinirea planurilor de vânzări ar trebui să influențeze salariile „pe verticală”: agenți de vânzări - manageri de linie - director comercial. Dacă nici măcar o legătură nu este suficient de motivată pentru proces, nu va exista niciun rezultat.
• Îndeplinirea planului de vânzări nu este o cifră specifică (de exemplu, 200 de mii de ruble), ci o gamă. Planul a fost îndeplinit 100% dacă veniturile au fost de la 195 la 205 mii de ruble.
• Trebuie să existe o limită inferioară pentru implementarea planului. De exemplu, 50%. Adică, dacă veniturile s-au ridicat la 150 de mii de ruble, atunci vânzătorul poate primi un fel de bonus. Dar cu vânzări sub 100 de mii de ruble. nu se pune problema unui bonus.
• Desigur, dacă există o limită inferioară, trebuie să existe o limită superioară. De obicei, este setat la 120%. În exemplul nostru, aceasta înseamnă că veniturile sunt cuprinse între 205 și 240 de mii de ruble. este o îndeplinire excesivă a planului, iar aceasta ar trebui să fie recompensată cu un bonus suplimentar. Dar vânzările de peste 240 de mii, în același timp, sunt o eroare de planificare și sunt încurajate de același bonus ca și 240 de mii de ruble.
• Separat, merită remarcat „planificarea vânzărilor în sortiment”. Și motivație pentru îndeplinirea acestor planuri. Pentru claritate, luați în considerare un exemplu simplu:

Exemplu. Planificarea vânzărilor sortimentelor

Să presupunem că o companie vinde două produse. Produsul „A” și produsul „B”. În același timp, câștigurile din aceste bunuri nu sunt aceleași. Este logic să diferențiem motivația vânzătorilor, de exemplu, prin stabilirea unor procente diferite din volumul vânzărilor. Pentru produsul „A” - 10%, pentru produsul „B” - 5%. Evident, cu o astfel de motivație, vânzătorii se vor concentra pe produsul „A”.

Ce să faci, deoarece vânzările produsului „B” sunt și ele importante? Nu vom nega faptul că compania nu câștigă atât de mult pe ei ca pe bunurile „A”. Dar este mai bine să faci bani cu două tipuri de bunuri decât pe unul singur! Și este mai ușor să începeți să lucrați cu clienți noi cu bunuri „B”. Așa-numita „metodă a clopotului” poate rezolva problema. Pentru a face acest lucru, trebuie să separați două lucruri: acumularea de bonusuri și implementarea planurilor. Da, să se acorde bonusurile așa cum au fost: 10% pentru bunurile „A”, 5% pentru bunurile „B”. Să spunem că la sfârșitul lunii bonusul total era de 15 mii de ruble. Și vom plăti acest bonus pentru îndeplinirea planurilor. Bonus de 50% pentru îndeplinirea planului pentru bunurile „A” și bonus de 50% pentru planurile pentru bunurile „B”. Dacă planul pentru mărfurile „A” este îndeplinit 100%, vânzătorul primește 7,5 mii de ruble; dar dacă în același timp planul pentru bunurile „B” este îndeplinit cu 50%, prin urmare, a doua jumătate a bonusului nu este emisă. Adică, valoarea bonusului principal se acordă pentru produse mai interesante, dar se fac plăți pentru îndeplinirea planului pentru întregul sortiment.

"Trucuri"

La sfârșitul articolului, aș dori să ofer câteva „trucuri” care vă vor ajuta să faceți planuri de vânzări în compania dumneavoastră „vii”:

• Dacă plănuiți vânzările, planificați-vă salariul. Motivația vânzătorilor depinde în mod direct de rezultatele vânzărilor. În timp ce își apără „planul de jos”, vânzătorul trebuie să „protejeze nivelul salarial planificat”.
• Oamenii de vânzări, care își planifică propriile vânzări, își plănuiesc salariile superiorilor managerii. Acest „truc” este o continuare logică a celui precedent. La apararea planului de vanzari pentru companie, directorul comercial trebuie sa indice nivelul asteptat al propriului bonus.
• Planul de vânzări trebuie să fie integrat în sistemul de management al lanțului de comenzi. Ar părea o secvență complet logică:

a) analizând piața, trebuie să planificați vânzările;

b) analizând planul de vânzări, trebuie să planificați producția;

c) atunci când analizați planul de producție, trebuie să planificați achiziția de materii prime;

Dar în practică totul este diferit! Planificarea vânzărilor, chiar dacă este realizată, rămâne un „instrument intern” al departamentului comercial.

• Planificare „de la client”. Ideea de a planifica vânzările unei companii pe baza vânzărilor anterioare trebuie să fie ruptă din răsputeri! Este necesar să se construiască o metodologie de planificare bazată pe o analiză a potențialului fiecărui client. Adică, planul de vânzări al oricărui vânzător trebuie să fie format din planuri pentru fiecare dintre clienții săi.

Cum se creează un plan de vânzări: folosește metoda de descompunere

2. Folosim metoda descompunerii - descompunerea lucrurilor principale și mari în detalii sau procese de afaceri mai mici și mai simple. Aceste. Împărțim un obiectiv mare de profit în altele mai mici. Ca urmare, trebuie să înțelegeți ce acțiuni și în ce cantitate trebuie să întreprindă managerii pentru a-și atinge obiectivele.

Un exemplu izbitor de zi cu zi de descompunere a obiectivelor este că plecați în vacanță. Acesta este obiectivul tău global. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să parcurgeți o serie de pași: cumpărați un bilet, împachetați lucrurile, terminați lucrurile la serviciu. Și pentru a cumpăra un bilet, trebuie să contactați agenția, iar pentru a vă închide afacerea, trebuie să finalizați o serie de proiecte etc.

Cum să creați un plan de vânzări: deplasarea de-a lungul pâlniei de jos în sus

3. Stabilește un obiectiv lunar de profit și începe să treci prin etapele pâlniei de vânzări de jos în sus.

• Vă gândiți la cât de mult venit puteți obține?
• În continuare, pe baza conversiei fiecărei etape a pâlniei, vedeți câte facturi trebuie emise pentru a ajunge la volumul de venituri declarat.
• Apoi analizezi câte propuneri comerciale trebuie să trimiți pentru a obține numărul necesar de facturi.
• Calculați numărul de apeluri și întâlniri care trebuie efectuate pentru a trimite acest număr de oferte comerciale.

Cu acești pași, ajungi în stadiul de vârf al canalului și înțelegi câți potențiali clienți trebuie să primești și să procesezi, ce activități ar trebui să aibă managerii pentru a obține venitul și profitul dorit.

Să ne uităm la un exemplu

Să presupunem că vrem să câștigăm 450.000 de ruble. profit. Știm că în afacerea noastră, profitul reprezintă aproximativ 15% din venituri. Cecul mediu este de 3.000 de ruble, iar rata de conversie a vânzărilor este de 35%. Acum să descompunem obiectivul.

1. Calculăm câte venituri trebuie să primim:
450.000 * 100 / 15 = 3.000.000 de ruble.

2. Trebuie să ne dăm seama câte vânzări ar trebui să facem:
3.000.000 / 3000 = 1000 de tranzacții

3. Acum calculăm câte clienți potențiali ar trebui să primim:
1000 * 100 / 35 = 2857 conduce

4. Calculăm câte apeluri la rece trebuie să facem. De exemplu, conversia este de 50%. Adică, trebuie să efectuați cel puțin 5.714 apeluri pentru a obține 2.857 clienți potențiali.

5. Managerul face 50 de apeluri pe zi. Îi vor lua 114 zile (5714 / 50) pentru a finaliza planul de apel. În acest moment, decideți de câți manageri aveți nevoie pentru a vă accelera procesul de generare a clienților potențiali.

Cum să întocmești un plan de vânzări: stabiliți obiective de activitate pentru manageri

4. Pentru a înțelege cât de ocupați pot fi managerii, vă puteți concentra pe următoarele cifre. Acestea sunt date reale din experiența noastră în amenajarea unui loc de muncă.

Numărul de apeluri

• 250 de apeluri în retail
• 150 de apeluri pe piața de masă
• 100 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mici și mijlocii
• 50 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mijlocii și mari
• 15 apeluri pe zi sub rezerva programărilor

Numărul de întâlniri

• 25 de întâlniri în sectorul FMCG
• 8 întâlniri de retail
• 2 întâlniri în B2B cu condiția să nu existe apeluri
• 1 întâlnire în B2B, dacă există apeluri

Folosiți aceste date ca un test de turnesol pentru a stabili planuri personale pentru manageri.

5. Ne planificăm profitul și veniturile cu cel puțin un an în avans. Faimosul miliardar și consultant de vânzări Brian Tracy consideră că este important să respectați următoarele reguli atunci când planificați.

1. Stabiliți obiective pentru 10 ani, 5 ani, 3 ani, 1 an.

2. Vizualizează-te lângă obiectiv.

3. Răspunde-ți la întrebarea ce trebuie făcut astăzi pentru a îndeplini toate sarcinile pentru acest an. După cum arată practica, obiectivele care sunt stabilite pentru 10 ani pot fi de fapt atinse în 5 ani. Cele care sunt stabilite pe 5 ani pot fi implementate cu ușurință în 3 ani.

Cum să creați un plan de vânzări: rulați totul prin SMART

Etapa finală a subiectului despre cum să creați un plan de vânzări este „formatarea” acestuia folosind tehnologia SMART. Aceasta este o tehnică pentru stabilirea obiectivelor, determinarea adevărului lor și elaborarea unei liste de măsuri pentru a le atinge.

Îți formulezi obiectivul, în cazul nostru profit după criterii inteligente, ale căror nume sunt criptate în fiecare literă a abrevierei.

• S - specific - ce anume trebuie realizat
• M – măsurabil – care sunt indicatorii „realizării” scopului
• A - realizabil (atibil) - cum își poate atrage performerul
• R - relevant - cât de adecvat este scopul
• T – delimitat în timp – când obiectivul trebuie atins.

Setează-ți întotdeauna toate obiectivele pentru a fi INTELIGENT. Atunci vei avea nu doar un plan, ci un plan inteligent, de a cărui execuție va beneficia compania. )

Am analizat strategia de stabilire a planurilor de vânzări folosind metoda de descompunere. Utilizați acest instrument pentru a vă crește veniturile și profitul.

Vânzarea este activitatea principală a oricărei afaceri, astfel încât obținerea de profit este direct legată de volumele vânzărilor și prețurile stabilite, iar acești indicatori pot fi determinați de diverși factori. Pentru ca o afacere să crească și să se dezvolte, această activitate trebuie studiată, sporită eficiența și, prin urmare, planificată.

Planul de vânzări presupune stabilirea unor obiective și stabilirea direcției de activitate pentru a le atinge. Să vedem cum este implementat acest lucru în practica de planificare a vânzărilor.

De ce ai nevoie de un plan de vânzări?

Pe lângă creșterea eficienței generale a întreprinderii, planificarea vânzărilor abordează probleme serioase de bunăstare a întregii organizații în ansamblu.

Prognoza vânzărilor viitoare este baza tuturor activităților contabile dintr-o întreprindere. Pe baza planului de vânzări se fac alte previziuni și calcule:

• planificarea produsului;
• plan de aprovizionare materii prime;
• stabilirea politicii de personal;
• planificare publicitară etc.

Astfel, planificarea vânzărilor este piatra de temelie a tuturor activităților de planificare ale companiei. Îți permite să stabilești obiective imediate pentru dezvoltarea afacerii, care determină direcția eforturilor tale.

VĂ RUGĂM SĂ REȚINEȚI! Există o expresie: „Harta nu este teritoriul”. Planul nu este volumul real de vânzări. Elementul de risc, factori aleatorii și imprevizibilitatea pieței nu au fost anulate. Cu toate acestea, planificarea stabilește „barierele”, adică limitele la care se străduiește dezvoltarea organizației, extinzându-și capacitățile și resursele.

Ce să țineți cont atunci când planificați vânzările

Atunci când se elaborează un plan preliminar de vânzări, este necesar să se bazeze pe factori care pot afecta dinamica volumului acestora. Vânzările sunt influențate în diferite grade de 10 factori:

1. Personal (angajați care asigură producție, vânzări, transport și alte proceduri de vânzare).
2. Metodele de vânzare sunt acele canale pe care compania le folosește pentru vânzări.
3. Prețurile sunt un factor foarte important, incluzând următoarele componente:
   • politica de stabilire a prețurilor la întreprindere;
   • dinamica prețurilor pentru produse similare din industrie;
   • aplicarea unui sistem de bonusuri (reduceri, credite etc.).
4. Poziția pe piață – creștere sau scădere observată.
5. Justificări legislative - adoptarea de noi legi, desființarea sau modificarea celor vechi afectează neapărat afacerea și, prin urmare, vânzările.
6. Gama de bunuri - dimensiunea sa, tendința de extindere sau scădere, cerere, lichiditate.
7. Sezon – vânzările multor produse sunt foarte susceptibile la cererea sezonieră sau la declinul acesteia.
8. Activitățile concurenților – influența de contracarare și stimulare a companiilor similare nu trebuie trecută cu vederea.
9. Activitățile companiei în sine includ publicitate, marketing, promoții, competiții și alte evenimente pentru stimularea vânzărilor.
10. Clienții sunt cealaltă parte a procesului de vânzare, așa că trebuie să știți cât mai multe despre publicul țintă, ținând cont de aceste date atunci când planificați:
    • numărul lor aproximativ;
    • solvabilitate;
    • nevoia unui produs planificat spre vânzare (inclusiv modă), etc.

INFORMAȚII IMPORTANTE! Pe lângă factorii enumerați, volumul vânzărilor poate fi influențat de apartenența mărfurilor la grupuri de interschimbabile (atunci o creștere a prețului unuia va determina o cerere crescută pentru altul) și complementare (aici relația va fi directă - mai puțină nevoie). pentru unul dintre ei, ceea ce înseamnă mai puțină nevoie pentru cel „împerecheat”) . De exemplu, dacă prețul computerelor desktop crește, cererea de laptopuri va crește. Și când vânzările scad mașini de spălat vase De asemenea, vor cumpăra produse chimice de uz casnic mai puțin specializate – „tablete” pentru ei.

Pregătirea pentru planificarea vânzărilor

Pe ce ar trebui să te bazezi când elaborezi un plan de vânzări? Procesul de pregătire depinde de cât de experimentată are compania, adică ale cărei greșeli va trebui să le amelioreze – proprii sau ale altora.

Care este primul pas către crearea unui plan de vânzări? Studierea cifrelor de vânzări anterioare pentru compania dvs. (dacă există și funcționează de câțiva ani) sau pentru cele similare din industrie. Informațiile trebuie analizate ținând cont de factorii de mai sus. De exemplu, influența sezonierului este ușor de determinat prin studierea defalcării volumului vânzărilor pe lună, dinamica pieței și a întreprinderii în ansamblu sunt la fel de evidente;

IMPORTANT! Trebuie să studiați informațiile financiare despre vânzări pe o perioadă lungă, cel puțin trei ani. Datele pentru o perioadă mai scurtă pot să nu fie suficient de fiabile pentru planificare, deoarece pot conține erori de natură operațională și managerială și pot să nu excludă un element de hazard.

Formarea indicatorilor pentru planificare

Ce informații trebuie „extrase” din datele analizate? Pentru a întocmi în mod adecvat un plan de vânzări, trebuie să cunoașteți următorii indicatori:

1. Acoperirea pieței industria dvs. - poate fi determinată doar aproximativ, deoarece este imposibil să obțineți date pentru toate companiile din industrie. Comandarea unei note analitice de la Rosstat poate ajuta, dar fiabilitatea acesteia va fi aproximativă. Volumul pieței este măsurat în ruble.
2. Gradul de participareîn această cotă de piaţă a organizaţiei de planificare. Calculat ca procent din volumul total al pieței. Pentru a calcula, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor companiei dvs. pentru anul studiat la volumul pieței pentru anul respectiv și să îl înmulțiți cu 100%.
3. Dinamica mărfurilor– cât de mult s-a schimbat gama și calitatea mărfurilor (și în ce direcție).
4. Costul produsului- daca nu se modifica de la an la an, pretul va trebui totusi sa creasca pentru a compensa alti factori, precum inflatia.
5. Prețul mediu al unui astfel de produs pe piață.
6. Cheltuielile medii lunare ale companiei pe unitate de marfă. Pentru a determina acest lucru, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor pentru un anumit produs la volumul total al vânzărilor (în ruble) și să înmulțiți cu suma totală a cheltuielilor anuale.
7. Raportul de vânzări al companiei dvs(creștere sau scădere a volumelor) – în ultimii ani analizați, este mai bine să o defalcați pe lună.
8. Rata inflațieiîn ţară se determină conform datelor Rosstat.
9. Poziția monedei naționale(devalorizare) – luată în considerare dacă sunt planificate achiziții în valută sau componente și piese importate.

Perspectiva de planificare a vânzărilor

Înainte de a începe elaborarea unui plan specific, trebuie să definiți în mod clar cât timp trebuie îndeplinite sarcinile:

• planificare strategică determină direcția de dezvoltare a companiei pentru 5-10 ani înainte;
• planificarea curentă vă permite să faceți previziuni pentru cel mult cinci ani, ajustând astfel planul strategic;
• planificarea operațională stabilește sarcini pentru perioade scurte de timp - un an, un sfert, o lună.

Factori viitori

Toți indicatorii necesari pentru calculul planului de vânzări i-am obținut din analiza perioadelor anterioare, adică din statisticile deschise. Pe lângă informațiile din trecut, este necesar să se țină cont de unele previziuni viitoare:

• dacă compania se va extinde semnificativ sau, dimpotrivă, își va restrânge activitățile;
• este intenționat să mărească gama sau să întrerupă produsul;
• ce se va întâmpla cu factorii de cerere non-preț (baza de clienți și caracteristicile acesteia).

Calculul planului de vânzări

Pentru a calcula corect indicatorii și a întocmi un buget pentru un plan de vânzări, trebuie să calculați care este profitabilitatea pe unitate de mărfuri. (marginalitate) includem în plan. Acesta este motivul pentru care se fac toate calculele de mai sus.

Planul de calcul se bazează pe calcule statistice și legi economice. Depășirea indicatorilor estimați ai planului va fi o planificare optimistă, iar subestimarea va fi pesimistă. Plan optimist vă permite să nu stabiliți un „plafon” al vânzărilor, dar pesimist– conturați limitele perioadelor dificile, de criză.

Caracteristicile planificării vânzărilor

Când desfășurați această acțiune la scară largă, vă recomandăm să nu uitați de următoarele nuanțe:

1. Plan de vânzări pentru anul viitor trebuie întocmit cel târziu cu 1,5-2 luni înainte de încheierea celui actual.
2. Întreaga companie, și nu doar departamentul de vânzări, este responsabilă de plan, astfel încât șefii tuturor diviziilor structurale sunt implicați în planificare.
3. Dacă despre care vorbim Pentru a extinde gama, trebuie să întocmiți un plan pentru acele bunuri pentru care există date clare privind producția, transportul și vânzarea lor directă.
4. Cel mai bun plan de vânzări nu poate fi implementat fără manageri de vânzări eficienți și profesioniști.
5. Dacă scopul este depășirea indicatorilor anteriori, este necesară modificarea calitativă a factorilor fundamentali (volumul producției, costul mărfurilor, piața de vânzare etc.).
6. Factorul cheie de planificare este nevoile pieței și numai în al doilea rând capacitățile proprii ale organizației.

Creșterea eficienței departamentului de vânzări în 50 de zile Ryazantsev Alexey

Cum se calculează un plan de vânzări

Dacă nici măcar nu aveți o idee aproximativă despre care ar trebui să fie planul dvs. de vânzări, nu trebuie să îl setați pentru una sau două luni de muncă, ci să legați numărul de clienți noi și oferte de un bonus. În primele luni vei înțelege volumul aproximativ al vânzărilor. Măriți-l cu 20% și setați ștacheta pentru manageri pentru luna următoare.

Șapte din zece angajați trebuie să îndeplinească planul de vânzări. Dacă nu este implementat deloc în două-trei luni, un astfel de plan nu are rost. Trebuie să revizuiți sistemul de motivare și planul de vânzări în sine, pentru că oamenii de vânzări nu cred în el. Este important ca managerii să se străduiască să obțină rezultatele cerute, iar dacă nu obțin, salariul ar trebui să fie foarte incomod pentru ei.

Când să stabilești un plan general de vânzări și când să stabilești unul individual? Un plan individual este stabilit atunci când există o mare diferență între abilitățile managerilor și volumul vânzărilor sau acestea deservesc diferite teritorii de tranzacționare (există unele profitabile și neprofitabile). O companie avea un plan general pentru un departament și, în medie, sa dovedit a fi 500.000 de ruble. pentru fiecare manager: unii s-au vândut mai bine, alții s-au vândut mai rău. O fată a lucrat în aceeași firmă care nu a vândut niciodată mai puțin de 1.300.000. Mai mult, era departe de cea mai în vârstă și cea mai experimentată angajată pentru ea nu avea nicio diferență dacă a vândut clienților vechi sau noi. Ea tocmai vindea! Au făcut un plan individual de vânzări pentru ea - cu alte procente și bonusuri. Fiecare angajat ar trebui să fie motivat să crească.

Planul general de vânzări este stabilit atunci când managerii vând aproximativ aceeași sumă.

Amintiți-vă: dacă nu știți ce plan de vânzări să stabiliți, acordați un bonus, nu un procent pentru volumul vânzărilor, clienții atrași sau numărul de tranzacții.

De asemenea, aș dori să menționez că sistemul de motivare ar trebui să fie simplu, fiecare angajat să-l înțeleagă și să știe cum se calculează. În viață, lucrurile simple funcționează întotdeauna bine. Nu încercați să dezvoltați câteva zeci de KPI-uri care pot fi numărate doar de un program de calculator sau Excel. Angajații tăi trebuie să înțeleagă pentru ce sunt plătiți și să știe în ce stadiu se află acum. Odată, în timp ce făceam o consultație la o companie mare care vindea sisteme prin satelit, am aflat că sistemul său de motivare a managementului includea aproximativ 20 de KPI-uri și calculul multora dintre aceștia nu putea fi explicat nici măcar de șeful departamentului de vânzări. Totul a fost calculat printr-un tabel complex cu formule și sinusuri. Bineînțeles, pentru manageri, calcularea părții flexibile a salariului părea o cutie neagră, iar ei contau doar pe salariu. KPI-urile nu trebuie să fie mai mari de cinci până la șapte.

Un exemplu despre cum să nu se calculeze KPI-urile este prezentat în Fig. 7.6.

Zeci de indicatori, formule de neînțeles, pondere în portofoliu etc. Angajații nu simt ce acțiunile lor duc la rezultate financiare. O astfel de motivație demotivează rapid.